Über unsere 5 Sinne darstellbar

Über unsere 5 Sinne dar­stell­bar

Wir neh­men unsere Umwelt, die Rea­li­tät, über unsere fünf Sinne wahr: sehen, hören, füh­len, rie­chen, schme­cken.  Wenn du z.B. weisst, mit wel­chem sei­ner Sinne dein Gegen­über Infor­ma­tio­nen haupt­säch­lich ver­ar­bei­tet, kannst du deine Kom­mu­ni­ka­tion ent­spre­chend gestal­ten, um bes­ser ver­stan­den zu wer­den – indem du ent­spre­chende Worte und For­mu­lie­run­gen ver­wen­dest.

Tita­nic“ sehen, hören und füh­len

Deine Sinne setzt du auch dabei ein, wenn du die Wirk­lich­keit der erleb­ten Welt in dei­nem Innern abbil­dest oder kon­stru­ierst. Das Gehirn macht näm­lich kei­nen Unter­schied zwi­schen „wirk­li­chen” und kon­stru­ier­ten Erleb­nis­sen. Diese „Erfah­run­gen“ wer­den in dei­nem Gehirn abge­spei­chert – und zwar sor­tiert in die ein­zel­nen „Sin­nes­schub­la­den“, wo du sie jeder­zeit wie­der her­aus­ho­len bzw. dich daran erin­nern kannst.

Wir nut­zen in unse­ren Erfah­run­gen all unsere fünf Sinne. Dabei hat man im NLP her­aus­ge­fun­den, dass jeder Mensch einen Wahr­neh­mungs­sinn bevor­zugt. In die­ser „obers­ten Sin­nes­schub­lade“ – denn dort kom­men wir am bes­ten heran – wer­den die meis­ten Refe­ren­zen abge­legt. Und beim Erzäh­len und Erin­nern wer­den wir die Schub­lade am häu­figs­ten öff­nen. Das zeigt sich darin, dass wir Erleb­tes sin­nes­be­zo­gen haupt­säch­lich so wie­der­ge­ben, wie wir es bevor­zu­gen.

Neh­men wir mal die berühmte Szene aus dem Film „Tita­nic“, als Leo­nardo di Caprio mit Kate Wins­let am Bug des Schif­fes steht. Rufen wir uns diese Szene ins Gedächt­nis, geschieht das bevor­zugt über unse­ren Haupt­wahr­neh­mungs­sinn: Men­schen, die pri­mär über das Sehen wahr­neh­men, visua­li­sie­ren die aus­ge­brei­te­ten Arme von Kate und den röt­li­chen Schein der Sonne über dem Meer. Jene, die sich bevor­zugt aufs Hören kon­zen­trie­ren, erin­nern sich erst an die Worte „Ich fliiiiieee­ege“ von Kate und haben die Melo­die des im Hin­ter­grund gespiel­ten Songs im Ohr. Leute, bei denen das Kin­äs­the­ti­sche (Gefühl) an ers­ter Stelle steht, füh­len die tiefe Bezie­hung zwi­schen den bei­den Haupt­dar­stel­lern und spü­ren den Wind auf der Haut.

So öff­nest du die „Sin­nes­schub­la­den“ dei­ner Gesprächs­part­ner

Dr. Richard Band­ler und John Grin­der haben früh durch Ver­su­che her­aus­ge­fun­den, dass man den Fokus auf die drei Reprä­sen­ta­ti­ons­sys­teme sehen (visu­ell), hören (audi­tiv) und füh­len (kin­äs­the­tisch) redu­zie­ren kann.

Wenn du wäh­rend eines Gesprä­ches erken­nen kannst, um wel­chen Men­schen­typ es sich bei dei­nem Gegen­über han­delt, ver­stehst du des­sen inter­nen Pro­zesse. Ent­spre­chend könn­test du deine Kom­mu­ni­ka­tion bewuss­ter steu­ern und dich für ihn ver­ständ­li­cher aus­drü­cken. Damit du weisst, mit wel­chem Typ du es zu tun hast, kannst du auf ver­schie­dene Merk­male ach­ten. Hast du dann erkannt, wel­che „Sin­nes­schub­lade“ bei ihm die bevor­zugte ist, passt du deine Worte ent­spre­chend an:

Visu­el­ler Typ

Der visu­elle Typ spricht häu­fig sehr schnell, fast „ohne Luft zu holen“. Auch seine Bewe­gun­gen sind schnell und Ent­schei­dun­gen fällt er gerne von einem Moment zum andern. Zudem haben visu­elle Men­schen eine höhere Stimm­lage und machen kurze Atem­züge in den Brust­be­reich hin­ein. Man könnte mei­nen, dass die inne­ren Bil­der nicht schnell genug beschrie­ben wer­den kön­nen.

Sie wol­len ihre Umge­bung scharf wahr­neh­men und knei­fen des­halb häu­fig ihre Augen zusam­men. Visu­elle Typen klei­den sich oft auf­fäl­lig und sind Macher und Leis­tungs­trä­ger. Ein wei­te­res Anzei­chen ist das Zei­gen mit dem Zei­ge­fin­ger. Beim Spre­chen ver­wen­det der visu­elle Typ eher “visu­elle” For­mu­lie­run­gen wie Über­blick gewin­nen, im Auge behal­ten, sich ein Bild machen, vor mei­nem inne­ren Auge oder unter die Lupe neh­men.

Wenn du visu­elle Begriffe im Gespräch nutzt, kann dich der visu­elle Typ bes­ser ver­ste­hen. Male quasi Bil­der mit dei­nen Wor­ten und – wenn mög­lich – ver­an­schau­li­che das Ganze auch optisch. Frage dei­nen Gesprächs­part­ner: „Wie sehen Sie das?“ Zeige ihm, worum es dir geht. Bei­spiels­weise mit einer klei­nen Zeich­nung, einem Foto, Film oder ähn­li­chem. Tipp: Bei einer Prä­sen­ta­tion nutzt du Bea­mer, Power-​​Point usw., um den visu­el­len Typ zu begeis­tern.

Audi­tiver Typ

Men­schen mit audi­tiver Prä­fe­renz spre­chen bedäch­tig und mit Pau­sen sowie mit einer ange­neh­men, ruhi­gen Stimme. Sie wäh­len ihre Worte sorg­fäl­tig. Ihre Atem­züge sind lang und gleich­mäs­sig in den unte­ren Bereich des Brust­korbs oder Bauch­be­reich. Aus­ser­dem bewe­gen sie sich gemäch­lich und lang­sam. Der audi­tive Typ ana­ly­siert gerne und ent­schei­det vor­sich­ti­ger. Er neigt aus­ser­dem zu inne­ren Dia­lo­gen. Audi­tive Men­schen klei­den sich eher unauf­fäl­lig und sind eher intro­ver­tiert. Gleich­zei­tig sind audi­tive Men­schen gute Erzäh­ler. Ihre bevor­zug­ten For­mu­lie­run­gen könn­ten bei­spiels­weise lau­ten in Ein­klang brin­gen, stumm wie ein Fisch, hört sich gut an, kein unnüt­zes Gerede oder ich bin ganz Ohr.

Mit einem audi­tiven Typen musst du vor allem reden. Ver­wende dabei mög­lichst viele audi­tive Begriffe, um das Ganze zu unter­strei­chen. Frage nach: „Wie hört sich das an für Sie?“ Geht es um eine Prä­sen­ta­tion, berichte dei­nem Gesprächs­part­ner, was andere Men­schen über dein Pro­dukt sagen. Ver­wende Zitate und Mei­nun­gen und sprich immer klar und deut­lich mit wir­kungs­vol­len Pau­sen. Viel­leicht kannst du deine Argu­mente mit Klän­gen unter­ma­len oder Musik im Hin­ter­grund lau­fen las­sen.

Kin­äs­the­ti­scher Typ

Der kin­äs­the­ti­sche Typ spricht lang­sam und macht eher lange Sprech­pau­sen – er will erst füh­len, was er sagen möchte. Meist hat er eine wei­che, tie­fere Stimme und atmet tief in den Bauch mit lan­gen Atem­zü­gen. Kin­äs­the­ti­sche Men­schen bewe­gen sich – trotz oft kor­pu­len­tem Kör­per – geschmei­dig, sind eher intro­ver­tiert und tra­gen unauf­fäl­lige Klei­dung. Sie benö­ti­gen Zeit für ihre Ent­schei­dun­gen und sind eher vor­sich­tig, aber auch fried­fer­tig. Ein Kin­äs­thet ist ein typi­scher Men­schen­ver­ste­her und guter Zuhö­rer, da er sehr ein­fühl­sam und empa­thisch ist. Typi­sche Begriffe sind bei­spiels­weise das ist nicht zu fas­sen, da lacht das Herz, mir stockt der Atem, beim Schopfe packen oder da werde ich die Fäden zie­hen.

Bei einem Gespräch mit dem kin­äs­the­ti­schen Typ nutzt du natür­lich vor allem kin­äs­the­ti­sche Begriffe. Geh auf seine Gefühle ein, wenn er sie äus­sert oder frage ihn danach: „Wie fühlt sich das für Sie an?“ Erzähle gefühls­be­tonte Geschich­ten und stehe gefühls­mäs­sig hin­ter dem, was du sagst. Kin­äs­the­ti­sche Men­schen haben nichts gegen Kör­per­kon­takt – also schüt­tele ihm die Hand oder nutze andere harm­lose Berüh­run­gen. Bei einer geschäft­li­chen Prä­sen­ta­tion betonst du, wie andere Men­schen durch dein Pro­dukt grosse Unter­stüt­zung erfah­ren haben.

Erfah­ren, wie deine Mit­men­schen „ticken“

In einer Übung in unse­rer Hyp­nose Aus­bil­dung vor ein paar Jah­ren ging es darum, die Pro­blem­stel­lung für das gewünschte Ziel her­aus zu arbei­ten. Susanne erklärt als Coa­chee, dass sich der Kon­flikt mit ihrem Chef im Geschäft so anfühlte, als sei sie auf dem Scha­fott. Dass sie wie iso­liert sei, wie sie sagte. Oli­ver nahm den Input auf und sagte: “Ich kann mir gut vor­stel­len, wie das aus­sieht. Eine schlimme Szene.”

Für einen Moment herrschte wahr­nehm­bare Stille. Susanne run­zelte die Stirn und ergänzte Oli­vers Aus­sage mit: “… das ist ein gräss­li­ches Gefühl.” In dem Moment machte es auch bei Oli­ver “klick”. Susanne erklärte nach der Übung, dass sie sich einen Moment lang miss­ver­stan­den fühlte – was den Rap­port behin­derte. Oli­ver rea­gierte mit einem visu­el­len Begriff, wäh­rend Susanne offen­sicht­lich vor­wie­gend in kin­äs­the­ti­scher Sin­nes­ver­ar­bei­tung agierte.

Im Trai­ning unter Coa­ches ist das sel­ten tra­gisch. In einem Coa­ching kann ein Miss­ver­ste­hen auf der Ebene den Pro­zess erheb­lich erschwe­ren.

Was du machen kannst ist, die Pro­zesse der Sin­nes­ver­ar­bei­tung bei dei­nem Gesprächs­part­ner zu erken­nen. Selbst­ver­ständ­lich sind diese nicht abso­lut. Wenn du bes­ser ver­stan­den wer­den willst und andere Men­schen bes­ser ver­ste­hen möch­test, dann kannst du das Modell der Reprä­sen­ta­ti­ons­sys­teme dazu ver­wen­den.

Viel­leicht ach­test du die nächs­ten Tage dar­auf, wel­che Worte deine Gesprächs­part­ner bevor­zugt nut­zen und wählst deine For­mu­lie­run­gen ent­spre­chend ihres Sys­tems aus. Dann wirst du mer­ken, wie sie in ihrer Welt funk­tio­nie­ren, dei­nen Argu­men­ten bes­ser fol­gen und wie du bes­ser kom­mu­ni­zie­ren kannst.

Swiss Coa­ching
Asso­cia­tion
VPT
Schwei­zer Berufs­ver­band Per­sön­lich­keits­trai­ning
Reiss Moti­va­tion Pro­file
Societey
Society of NLP -
Dr. Richard Band­ler
Managerverband
Deut­scher
Mana­ger­ver­band
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