4. Alle Unterscheidungen, die wir in Bezug auf Umwelt und Verhalten machen können, sind  über unsere 5 Sinne nützlich darstellbar

22. Februar 2016

Sprache verändert

Wir nehmen unsere Umwelt, die Realität, über unsere fünf Sinne wahr: sehen, hören, fühlen, riechen, schmecken. Dabei bevorzugen wir einen der Sinne. Wenn du z.B. weisst, mit welchem seiner Sinne dein Gegenüber Informationen hauptsächlich verarbeitet, kannst du deine Kommunikation entsprechend gestalten, um besser verstanden zu werden – indem du entsprechende Worte und Formulierungen verwendest.

„Titanic“ sehen, hören und fühlen

Deine Sinne setzt du auch dabei ein, wenn du die Wirklichkeit der erlebten Welt in deinem Innern abbildest oder konstruierst. Das Gehirn macht nämlich keinen Unterschied zwischen „wirklichen“ und konstruierten Erlebnissen. Diese „Erfahrungen“ werden in deinem Gehirn abgespeichert – und zwar sortiert in die einzelnen „Sinnesschubladen“, wo du sie jederzeit wieder herausholen bzw. dich daran erinnern kannst.

Wir nutzen in unseren Erfahrungen all unsere fünf Sinne. Dabei hat man im NLP herausgefunden, dass jeder Mensch einen Wahrnehmungssinn bevorzugt. In dieser „obersten Sinnesschublade“ – denn dort kommen wir am besten heran – werden die meisten Referenzen abgelegt. Und beim Erzählen und Erinnern werden wir die Schublade am häufigsten öffnen. Das zeigt sich darin, dass wir Erlebtes sinnesbezogen hauptsächlich so wiedergeben, wie wir es bevorzugen.

Nehmen wir mal die berühmte Szene aus dem Film „Titanic“, als Leonardo di Caprio mit Kate Winslet am Bug des Schiffes steht. Rufen wir uns diese Szene ins Gedächtnis, geschieht das bevorzugt über unseren Hauptwahrnehmungssinn: Menschen, die primär über das Sehen wahrnehmen, visualisieren die ausgebreiteten Arme von Kate und den rötlichen Schein der Sonne über dem Meer. Jene, die sich bevorzugt aufs Hören konzentrieren, erinnern sich erst an die Worte „Ich fliiiiieeeege“ von Kate und haben die Melodie des im Hintergrund gespielten Songs im Ohr. Leute, bei denen das Kinästhetische (Gefühl) an erster Stelle steht, fühlen die tiefe Beziehung zwischen den beiden Hauptdarstellern und spüren den Wind auf der Haut.

So öffnest du die „Sinnesschubladen“ deiner Gesprächspartner

Dr. Richard Bandler und John Grinder haben früh durch Versuche herausgefunden, dass man den Fokus auf die drei Repräsentationssysteme sehen (visuell), hören (auditiv) und fühlen (kinästhetisch) reduzieren kann.

Wenn du während eines Gespräches erkennen kannst, um welchen Menschentyp es sich bei deinem Gegenüber handelt, verstehst du dessen internen Prozesse. Entsprechend könntest du deine Kommunikation bewusster steuern und dich für ihn verständlicher ausdrücken. Damit du weisst, mit welchem Typ du es zu tun hast, kannst du auf verschiedene Merkmale achten. Hast du dann erkannt, welche „Sinnesschublade“ bei ihm die bevorzugte ist, passt du deine Worte entsprechend an:

Visueller Typ

Der visuelle Typ spricht häufig sehr schnell, fast „ohne Luft zu holen“. Auch seine Bewegungen sind schnell und Entscheidungen fällt er gerne von einem Moment zum andern. Zudem haben visuelle Menschen eine höhere Stimmlage und machen kurze Atemzüge in den Brustbereich hinein. Man könnte meinen, dass die inneren Bilder nicht schnell genug beschrieben werden können.

Sie wollen ihre Umgebung scharf wahrnehmen und kneifen deshalb häufig ihre Augen zusammen. Visuelle Typen kleiden sich oft auffällig und sind Macher und Leistungsträger. Ein weiteres Anzeichen ist das Zeigen mit dem Zeigefinger. Beim Sprechen verwendet der visuelle Typ eher „visuelle“ Formulierungen wie Überblick gewinnen, im Auge behalten, sich ein Bild machen, vor meinem inneren Auge oder unter die Lupe nehmen.

Wenn du visuelle Begriffe im Gespräch nutzt, kann dich der visuelle Typ besser verstehen. Male quasi Bilder mit deinen Worten und – wenn möglich – veranschauliche das Ganze auch optisch. Frage deinen Gesprächspartner: „Wie sehen Sie das?“ Zeige ihm, worum es dir geht. Beispielsweise mit einer kleinen Zeichnung, einem Foto, Film oder ähnlichem. Tipp: Bei einer Präsentation nutzt du Beamer, Power-Point usw., um den visuellen Typ zu begeistern.

Auditiver Typ

Menschen mit auditiver Präferenz sprechen bedächtig und mit Pausen sowie mit einer angenehmen, ruhigen Stimme. Sie wählen ihre Worte sorgfältig. Ihre Atemzüge sind lang und gleichmässig in den unteren Bereich des Brustkorbs oder Bauchbereich. Ausserdem bewegen sie sich gemächlich und langsam. Der auditive Typ analysiert gerne und entscheidet vorsichtiger. Er neigt ausserdem zu inneren Dialogen. Auditive Menschen kleiden sich eher unauffällig und sind eher introvertiert. Gleichzeitig sind auditive Menschen gute Erzähler. Ihre bevorzugten Formulierungen könnten beispielsweise lauten in Einklang bringen, stumm wie ein Fisch, hört sich gut an, kein unnützes Gerede oder ich bin ganz Ohr.

Mit einem auditiven Typen musst du vor allem reden. Verwende dabei möglichst viele auditive Begriffe, um das Ganze zu unterstreichen. Frage nach: „Wie hört sich das an für Sie?“ Geht es um eine Präsentation, berichte deinem Gesprächspartner, was andere Menschen über dein Produkt sagen. Verwende Zitate und Meinungen und sprich immer klar und deutlich mit wirkungsvollen Pausen. Vielleicht kannst du deine Argumente mit Klängen untermalen oder Musik im Hintergrund laufen lassen.

Kinästhetischer Typ

Der kinästhetische Typ spricht langsam und macht eher lange Sprechpausen – er will erst fühlen, was er sagen möchte. Meist hat er eine weiche, tiefere Stimme und atmet tief in den Bauch mit langen Atemzügen. Kinästhetische Menschen bewegen sich – trotz oft korpulentem Körper – geschmeidig, sind eher introvertiert und tragen unauffällige Kleidung. Sie benötigen Zeit für ihre Entscheidungen und sind eher vorsichtig, aber auch friedfertig. Ein Kinästhet ist ein typischer Menschenversteher und guter Zuhörer, da er sehr einfühlsam und empathisch ist. Typische Begriffe sind beispielsweise das ist nicht zu fassen, da lacht das Herz, mir stockt der Atem, beim Schopfe packen oder da werde ich die Fäden ziehen.

Bei einem Gespräch mit dem kinästhetischen Typ nutzt du natürlich vor allem kinästhetische Begriffe. Geh auf seine Gefühle ein, wenn er sie äussert oder frage ihn danach: „Wie fühlt sich das für Sie an?“ Erzähle gefühlsbetonte Geschichten und stehe gefühlsmässig hinter dem, was du sagst. Kinästhetische Menschen haben nichts gegen Körperkontakt – also schüttele ihm die Hand oder nutze andere harmlose Berührungen. Bei einer geschäftlichen Präsentation betonst du, wie andere Menschen durch dein Produkt grosse Unterstützung erfahren haben.

Erfahren, wie deine Mitmenschen „ticken“

In einer Übung in unserer Hypnose Ausbildung vor ein paar Jahren ging es darum, die Problemstellung für das das gewünschte Ziel heraus zu arbeiten. Susanne erklärt als Coachee, dass sich der Konflikt mit ihrem Chef im Geschäft  so anfühlte, als sei sie auf dem Schafott. Dass sie wie isoliert sei, wie sie sagte. Oliver nahm den Input auf und sagte: „Ich kann mir gut vorstellen, wie das aussieht. Eine schlimme Szene.“

Für einen Moment herrschte wahrnehmbare Stille. Susanne runzelte die Stirn und ergänzte Olivers Aussage mit: „… das ist ein grässliches Gefühl.“ In dem Moment machte es auch bei Oliver „klick“. Susanne erklärte nach der Übung, dass sie sich einen Moment lang missverstanden fühlte – was den Rapport behinderte. Oliver reagierte mit einem visuellen Begriff, während Susanne offensichtlich vorwiegend in kinästhetischer Sinnesverarbeitung agierte.

Im Training unter Coaches ist das selten tragisch. In einem Coaching kann ein Missverstehen auf der Ebene den Prozess erheblich erschweren.

Was du machen kannst ist, die Prozesse der Sinnesverarbeitung bei deinem Gesprächspartner zu erkennen. Selbstverständlich sind diese nicht absolut. Wenn du besser verstanden werden willst und andere Menschen besser verstehen möchtest, dann kannst du das Modell der Repräsentationssysteme dazu verwenden.

Vielleicht achtest du die nächsten Tage darauf, welche Worte deine Gesprächspartner bevorzugt nutzen und wählst deine Formulierungen entsprechend ihres Systems aus. Dann wirst du merken, wie sie in ihrer Welt funktionieren, deinen Argumenten besser folgen und wie du besser kommunizieren kannst.

Informationen zum Kurs

Die Annahmen für erfolgreiches Coaching sind Elemente, die besonders in der Ausbildung zum Dipl. Mental Coach MGP, Business NLP Practitioner und in der Fachweiterbildung Coaching Skills: Kommunikation & Wahrnehmung zur Anwendung kommen. Aktuelle Wirksamkeitsstudien belegen, dass primäre eine tragfähige Beziehung zwischen Klient und Coach zum Coachingerfolg führt. Wie Du diesen Prozess aktiv unterstützen kannst, lernst Du in den oben erwähnten Kursen.

Annahmen für erfolgreiches Coaching

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Ray Popoola

Ray Popoola ist Trainer für NLP & Hypnose und Ökonom. Er gründete die Mindgroup Coaching Academy und freut sich unterschiedliche Kompetenzen unter einem Dach zu vereinen. Er steht dafür ein, dass jeder Mensch seine Bestleistung erreichen kann. Bei mindgroup lernt man die Werkzeuge, um andere Menschen auf dem Weg dahin zu begleiten.